暑假招生,这个套路是绝对少不了的,几乎就跟北方人过年必须吃饺子一样。 然鹅,更多的人只是被迫的跟着同行在做。具体为什么,应该怎么做,他们都是没有仔细想过的。更有甚者,盼星星盼月亮的把这个暑假高峰期盼来了,吉他也送出去不少,可是假期结束后一算账——赔了! 于是乎,每年的暑假前1个月,我们就会得到大量的关于“暑假吉他班招生应该怎么做?”、“学吉他送吉他到底好不好?”等问题。 今年的暑假又快到了,我预料到一定还会有老师们问这个问题,所以提前跟琴行商学院的几位导师们请教了些方法,希望对大家能有所启发。 全国都在免费送,怎么注意你? 同样是“送”,那是不是谁的更值钱,就更有优势呢? 张建钢导师曾做过很多次的“开业招生优惠活动”,其中必备的一个噱头就是“送”,想招哪个乐器的学生,就送哪种乐器。而且送出去的产品一定都是不便宜的。 “报名送乐器的这种噱头已经被用烂了,可以说每个机构都在这么做。如果这个时候我们也是跟其他琴行一样,送一些很便宜的东西,那在消费者看来就没有任何的区别了。”张老师说,“所以要送,就要送出区别,就是要做到让消费者看到的第一眼完全被吸引。如果做不到这种效果,那基本上就是失败的,失去了宣传的意义。” 具体操作的时候,咱们也可以借鉴下导师以前是怎么做的。 比如说,在广告上直接打上产品的单价,这样就可以让消费者很直观的作出对比。隔壁送的是零售价600元吉他,你送的是1500元的吉他,谁的产品好谁的产品一般,一眼就能看出来。 送的更贵,是不是就更容易吸引注意力了呢? 第一步:达成! 注意力是有了,成本怎么解决? 羊毛出在狗身上让猪买单,明白么? 5年前有个琴行在“学送”上用的方法是直接提高学费,把送出去的琴的成本直接包含进去。 是个方法。 不过现在咱们可以做的更好。 在这点上就有必要借鉴杨明导师的课时组合方法了,它跟传统上“学送”最大的区别就是弱化“暑期”的概念,换来的好处就是降低流失率,延长学习周期。 举例来说,别人的“学送”是:30天学吉他送吉他。你可以改为:学吉他送吉他,然后学期是3个月或者根据实际情况来修改。把琴的成本转移到时间上,这样可以同时解决学习时间短、流失率高、复课率低这三大问题。 还有一个最大的好处,因为你把成本转移了,消费者对学习的费用价格也会进行相应的转移。 高价却还很受欢迎。 第二步:达成! 既然送了,就再多送点嘛 任何人在消费者这个身份上的时候,都是非常喜欢贪小便宜的。所以只要咱们在已经送了吉他的基础上,再多送那么一点,效果就又不一样了。 那送点什么好呢? 这点咱们可以借鉴传统行业,比如买个电磁炉商家送什么啊?锅、木铲之类。女性买化妆品送什么?试用装。 答案有了吧,就送能用到的相关产品。 学吉他哪些是相关的?变调夹、校音器、节拍器,只要说到吉他,所有琴行一定会首先想到这些。所以咱们就不能再送以上的产品了,太普通。 那送什么? 不如试试琴弦,比起上述的3大件来说,这才是损耗品而且单价又真的不贵。尤其是如果还有人免费送你琴弦,是不是又更加划算了呢? 不够就算是琴弦,咱们也不能乱送。记得以前去一些厂家采访的时候,还没出厂的新琴的琴弦竟然是生锈的!如果咱们把这种劣质的琴弦送给消费者,那是不如不送的好了。 所以送就要送出档次! 想学吉他?想看更多精彩弹唱?想知道更多吉他弹奏技巧?赶快我们,进入《吉他之家》,这里的精彩无与伦比! |
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